5 Tahap Kesadaran Pelanggan di Online

Punya bisnis atau toko online atau ingin memulai usaha? Apapun itu, tentu tujuannya adalah menghasilkan penjualan. Tapi ironisnya, jika anda menjual dengan cara yang sama untuk semua orang, yang anda dapatkan adalah target market anda akan lari karena menganggap anda tidak relevan. 


Sebab, cara anda menjual atau didunia online kita sebut dengan konten marketing perlu untuk menyapa seorang calon pelanggan sesuai dengan apa yang sedang mereka pikirkan saat itu. Jadi menjual tak hanya tentang menentukan target market tapi seni bertemu dengan calon pelanggan dan membawanya masuk ke dunia anda. Atau dengan kata lain memberikan konten yang relevan sesuai keadaan mereka dan membawa mereka pada pemahaman brand anda hingga yakin untuk membeli dari Anda! Bagaimana caranya?


Untuk bisa bertemu prospek tepat dimana pikiran mereka berada kita harus memahami 5 tahap kesadaran atau awareness model untuk menarik mereka dengan efektif dan efisien. Nah, Apa saja tahapnya dan bagaimana proses yang harus dilakukan pada setiap tahap agar brand kita mampu memperoleh awareness yang baik?

Dalam sehari seseorang telah dibombardir oleh lebih dari 300 iklan per harinya, oleh karena itu, hal tambahan yang sangat mereka tidak butuhkan adalah iklan apalagi iklan yang tidak relevan. Karena untuk mendapatkan pembelian tentunya anda harus mendapatkan perhatian. Dan perhatian didapatkan jika anda relevan pada apa yang sedang mereka pikirkan dan alami. Nah, Bagaimana sih mendapatkan perhatian mereka agar mau membeli? Atau Bagaimana meyakinkan mereka bahwa brand anda adalah yang mereka butuhkan? Tanpa berlama-lama lagi, yuk kita mulai pembahasan kali ini!

Tujuan dari sebuah brand selain investasi jangka panjang yang membuat pembeli percaya dan melakukan pembelian berulang adalah penjualan jangka pendek pada orang baru. Tapi target jangka pendek seringnya malah akan menjebak anda dalam kegiatan menjual, menjual, dan menjual terus menerus hingga calon pembeli merasa seperti harus membeli karena merasa diteror dan bukan karena merasa membutuhkan. Dengan cara jualan seperti ini, mungkin anda bisa mendapatkan satu kali pembelian dari orang yang sama, tapi saya bisa pastikan orang itu takkan membeli ke anda untuk kedua dan ketiga kalinya!

Inilah masalah yang mungkin anda hadapi sebagai pembuat konten dan sekaligus pengiklan, bahwa saking fokusnya pada penjualan, kita melupakan bahwa calon pembeli kita berada dalam level pemahaman yang berbeda-beda tentang brand anda. 

Jika anda bertanya pada diri anda sendiri ketika memulai project marketing baru, biasanya anda akan bertanya “Apa yang saya jual?” atau “Siapa target prospek saya?”. Tapi menurut dua orang master copywriter Michael Masterson dan John Forde dalam buku mereka Great Leads, hal pertama yang harus ditanyakan marketer sebelum memulai aktivitas campaign brand awareness adalah “Apa yang sudah diketahui oleh target prospek saya?”.

Ada sebuah buku legendaris yang ada bahkan sebelum internet ada, namun konsepnya yang sangat fundamental membuatnya long lasting. “Prospek Awareness”  yang ada di dalam buku Breakthrough Advertising yang ditulis oleh seorang ikon bisnis advertising, Eugene Schwartz. 

Konsep ini pun berlaku saat ini di dunia digital marketing yang memungkinkan kita bisa mencapai miliyaran users dari media seperti Facebook advertising, social media marketing, AdWords, email marketing, dan semua platform yang anda pilih untuk memasarkan konten anda menuju audience atau user. Isunya bukan lagi bagaimana mencapa ribuan bahkan jutaan orang, tapi bagaimana meningkatkan ROI atau Return On Investment pada tiap kesempatan, baik anda menjalankan advertising berbayar atau menerbitkan konten gratis sebagai konten marketing anda. Solusinya adalah dan menggunakan tehnik prospek awareness agar membuat konten organik atau iklan anda lebih efektif dan relevan. 

Dengan mengetahui lima tahap kesadaran ini, anda dapat melakukan kegiatan marketing dengan ROI yang lebih efisien. Ini akan membuat kesan bahwa audience anda merasa relevan dengan anda dan membuat mereka memilih brand anda karena anda menyapa mereka ditempat pikiran mereka sedang berada.

Berikut adalah 5 tahap kesadaran atau awareness yang ada pasa setiap prospek anda berdasarkan Breakthrogh Advertising.

Breakthrough Advertising State 1 – Prospect is Totally Unaware

Tentukan apakah prospek anda ada pada tahap ini dimana prospek belum mengenal anda sama sekali tentang apa brand anda, masalah, dan solusi yang brand anda tawarkan. Bahkan mereka sama sekali tidak tahu kalau mereka memiliki masalah! 

Ya, kira-kira mungkinkah anda menjual obat pengurus badan pada mereka yang  tak berpikir bahwa meraih tubuh ideal adalah penting atau bahwa badan besar adalah sebuah isu. 

Pada tahap ini mereka bahkan berpikir semua baik-baik saja dan solusi dari brand anda tentunya tidak dibutuhkan. Dan ditahap ini percuma bagi anda untuk memberikan solusi pada mereka. 

Namun faktanya, target market ini paling berharga karena jumlahnya yang besar walau butuh usaha dan tenaga lebih karena anda harus memindahkan mereka ke tahap menyadari masalah. 

Kita gunakan industri golf sebagai contohnya. Sebagian besar pemain golf tidak sadar bahwa permainan golf yang mengayunkan tulang belakang sangat tidak baik untuk kesehatan punggung. Kebanyakan mereka tidak mengetahui hal ini! yang mereka tahu adalah mereka bisa memukul hook, bisa memukul secara slice, atau teman mereka permainannya lebih baik daripada mereka. Mereka tidak tahu bahwa gerakan-gerakan pukulan dalam golf yang melibatkan tulang belakang dapat mengakibatkan masalah pada punggung yang signifikan.

Saat mereka belum sadar atau unaware anda harus membuat mereka menyadari bahwa masalah ini eksis sebelum mereka tertarik untuk mendalaminya dan membeli salah satu produk yang brand anda tawarkan. Pada tahap ini, kita bisa mencoba melakukan ads atau iklan dengan mengedepankan data riset, fakta, atau blok yang berisikan statistik untuk mengedukasi para audience pecinta golf tentang bahaya kesehatan tulang belakang akibat dari kegiatan mereka atau orang yang gemuk tentang bahaya kegemukan dan persepsi negatifnya.

Breakthrough Advertising State 2 – Prospect is Problem Aware

Ok, kita masuk ke tahap selanjutnya yaitu mereka sudah tahu apa masalah mereka atau sudah problem aware.

Disini kebanyakan orang akan mencari tahu apa solusi masalah mereka, sebab solusi pada suatu masalah itu biasanya sangat banyak dan variatif. Jika berbicara kegemukan, maka solusi bisa mulai dari pil pengurus, pakaian pengurus, olahraga hingga operasi.

Biasanya saat pencarian solusi, ketika orang memiliki masalah, dan mereka belum menemukan solusinya, mereka akan berpaling kepada google. Ini adalah tempat di mana keyword research, konten marketing, blogging, dan video sangat berpengaruh. Anda bisa membantu mereka untuk mengetahui lebih dalam tentang masalah yang mereka hadapi dan memberikan solusi kepada mereka yang mengarah pada produk anda. Jika anda menjual pakaian pengurus, maka anda mulai berikan kenapa mereka perlu menggunakan pakaian pengurus sebagai solusi yang lebih baik dari operasi dan alternatif lainnya.

Breakthrough Advertising State 3 – Prospect is Solution Aware

Nah, Jadi setelah alternatif solusi sudah ditentukan dan mereka telah memilih maka selanjutnya ada dua cara pendekatan marketing yang bisa anda coba pada segmen ini. Jika mereka sudah pernah mampir ke website anda, membaca tentang masalah yang mereka alami, dan membaca solusi yang anda tawarkan, anda bisa mentarget ulang mereka melalui Facebook untuk sebuah penawaran. 

Cari riset keyword dan perdalam konten marketing anda. Anda dapat menggunakan tools seperti keyword planner dan mencari kata apa saja yang sering orang gunakan dalam pencarian mereka didalam solusi tersebut. Kemudian anda bisa mulai membuat video, blogpost, dan berbagai media untuk menjawab pertanyaan mereka.

Jadi jika mereka telah sadar bahwa kegemukan adalah masalah, dan pakaian pengurus badan adalah solusi yang cocok, maka tahap selanjutnya dari Breakthrough Advertising adalah model edukasi dan bukti berhasil atau tidaknya. 

Anda melakukan pay-per-click ads atau facebook ads untuk seseorang yang berada di tahap unaware atau problem aware, tapi sebaiknya anda akan menjalankan ads yang mendorong mereka untuk kembali kepada konten di website anda yang isinya merangkum banyak informasi mengenai solusi pakaian pengurus badan dan bukan langsung mengirim mereka ke produk anda.

Ditahap ini anda menjadi pahlawan bagi calon pelanggan. Anda akan dinilai sebagai expert yang memahami masalah secara menyeluruh dan solusi yang ditawarkan. Tidak perlu meminta mereka beli produk pada tahap ini hanya menjelaskan solusi terbaik. Peran terbesar anda adalah menawarkan bantuan. Karena seseorang membeli dari anda jika mereka sudah mengetahui, menyukai, dan mempercayai anda. Anda sedang membangun kepercayaan melalui edukasi.

Breakthrough Advertising State 4 – Prospect is Product Aware

Ditahap ini prospek sudah mencari solusi yang tersedia bagi masalah mereka dan tahu jenis produk yang mereka cari. 

Oleh karena itu, pada tahap product aware atau sudah sadar akan kebutuhan produk yang spesifik, anda bisa menjalankan ads yang akan langsung memberikan mereka penawaran free offer dan memberikan mereka solusi yang mereka inginkan. Follow up mereka dengan penawaran dan masukan kontak mereka ke dalam email list anda.

Menggunakan golf sebagai contoh lanjutan : katakanlah ada sekitar 40 produk yang berbeda yang bisa anda jadikan rujukan. Beli semuanya dan buatlah video unboxing untuk setiap dari produk tersebut. Tunjukan detail dari setiap produk, berikan full review dan tulis pada blog anda. buatlah 21 daftar teratas yang bisa orang beli dari produk tersebut. Anda memberikan mereka konten yang akan membantu mereka untuk mengerti produk yang terbaik.

Anda juga bisa melakukan tehnik di mana ketika para prospek membaca blog anda, anda memberikan link yang langsung menghubungkan mereka dengan produk rekomendasi anda. Anda telah membuat mereka sadar akan masalah dan solusi, kemudian memberikan mereka pilihan. Anda dapat menambahkan perbandingan harga dalam tulisan dan biarkan mereka memilih.

Breakthrough Advertising State 5 – Prospect is Most Aware

Saat Prospek sepenuhnya sadar tahu secara pasti apa yang mereka inginkan tak hanya solusi apa tapi juga hingga produk apa yang mereka cari, maka mereka mencari penawaran terbaik. 

Mungkin saja mereka mencari kode kupon atau penawaran yang lebih baik. Ini saatnya anda memberikan penawaran kepada mereka melalui Facebook dengan memberikan penawaran spesial dengan kupon atau bonus. Tidak ada lagi teknik penulisan penjualan yang menarik yang bisa diberikan dalam situasi ini. Berikan saja bonus atau diskon tambahan pada setiap penjualan!

Kesimpulan

Jadi jelas bahwa anda tidak bisa menjual produk atau jasa yang brand anda tawarkan secara langsung kepada kostumer atau prospek anda. Melalui lima tahap dari Breakthrough Advertising anda bisa mencari tahu dimana pikiran prospek anda saat ini berada dan mnggiring mereka. 

Lalu yang mana yang harus anda buat konten dan marketingnya? Jawabannya semua!! Anda harus mengedukasi prospek anda melalui tiap tahapan Compeletly Unaware, Problem Aware, Solution Aware, Product Aware, The Most Aware, sampai kepada poin mereka akhirnya siap membeli apa yang anda tawarkan. 

Untuk melakukan itu anda wajib dan harus memiliki konten di tiap tahapan untuk membantu mereka. Dengan demikian anda akan menjadi seorang pebisnis digital yang sukses.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here